“现在条件已经好很多了。”刚果（金）代表处副代表刘康欣慰地说。这位年仅28岁的华为员工3年前曾单枪匹马独闯刚果（金 ），经历了战乱和疟疾，吃尽了闭门羹，迈出了华为在这里的第一步。>>>社区激辩：如果您是华为的员工，高薪到危险地方你会去吗?

　　华为从1996年开始开拓国际市场，目前其产品和解决方案已应用于全球100多个国家，以及31个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。2006年华为的海外销售额已占整体销售额的65％。

　　在开拓海外市场的10余个春秋里，刘康的经历在华为并不是个案。作为中国首批走出去的企业，华为在海外的每一步都伴随着各种各样的困难，其国际化征程是一条充满艰辛之路。

　　艰苦奋斗、玉汝于成——走过把泡面当大餐的日子

　　对于到海外发展的中国企业来说，面临的第一个直接困难是员工的人身安全和衣食住行问题。

　　在刚果（金），基础设施薄弱，很多地方没有公路。由于项目交付都是在野外安装、调测基站，华为的工程人员经常连续驾车三四天赶往野外站点施工。周围荒无人烟，他们只能自己带上几桶水和一些干粮充饥解渴，吃住都在车上。

　　“很多时候只能吃面包。如果幸好有热水能够煮一包方便面加一点老干妈辣酱就是大餐了。”刘康说。

　　华为肯尼亚CDMA产品销售人员朱晓路介绍说，在非洲拓展市场过程中，很多华为员工都有不少困难和危险经历，疟疾这种可以致命的疾病，对于很多华为员工来说成了类似感冒的常见病。

　　刚果（金）代表处的服务工程师高学新多次往返于各站点调测基站，过度劳累，去年3个月时间里连续4次得疟疾，但他仍然工作在工程实施最前线。

　　另一位战斗在非洲一线的华为员工张权在装卸货物时受伤，但当地没有医疗设施，无法医治。后虽得到治疗，却引起严重感染。稍稍好转后，张权又乘飞机去协助工程交付，结果飞机着陆时油箱爆炸，他由于脚部有伤行动不便，被拥挤的人群挤落到地上，手臂等多处受伤。

　　非洲一些国家政局不稳，这也为华为员工带来不安全隐患。在一些国家的战乱时期，华为的工程师如要去基层进行设备安装、调试和维护，客户甚至要派全副武装的警察贴身保护才有安全保障。

　　“尽管如此，客户有需求时，我们还是会及时赶到。”华为南部非洲地区部负责合同交付的员工谭耀飞说：“正因为这种不畏个人安危的精神，客户深深感受到华为是值得信赖的真正合作伙伴。”

　　以诚相待、锲而不舍——从吃闭门羹到竖大拇指

　　非洲的电信市场长期被一些老牌电信供应商所占据，与前者相比，华为在品牌、影响力、规模上都处于劣势。来自竞争对手的压力、外界对于中国的陌生都使初入非洲的中国公司步履艰难。

　　“华为是什么？”“中国企业能有先进的通信技术？”刚到非洲发展时，华为受到种种质疑。几乎每一个华为海外市场的开拓者都有过吃闭门羹的经历。为了拜访一个客户，市场人员常常连续数天、每天几个小时、在非洲的高温下西装革履地站在客户办公室门前等待，汗水将衬衣一次次由白染黄。

　　正如刘康所说：“华为的国际化是一个漫长的历程，需要长时间坚持不懈的耐心和投入。”面对客户的不了解、不认可、不理睬，华为人凭着锲而不舍的精神和坚定不移的信念，持续在这块市场开拓，付出终于得到回报。

　　在艰难的市场开拓中，华为抓住每一次机会，以优质的服务和技术让客户信服。去年7月，华为在刚果（金）的客户由于客观原因改变工程计划，原来30天工期的核心网设备建设压缩为4天。经过对形势的谨慎分析，项目组迅速协调十几名工程师现场施工、调测。项目组所有成员吃住在工程现场，在走廊里打地铺，累了就稍微睡上个把小时又马上起来调测设备。经过3天4夜连续奋战，项目组终于提前6个小时完工。

　　“天道酬勤，付出总会有回报。以诚心获得客户认可，用一流的工程交付让客户信服，树立华为的品牌。”这是华为人在非洲开拓市场的感触。

　　谭耀飞说，在华为国际化过程中，基层员工就相当于一个个冲锋陷阵的战士，通过他们的艰苦奋斗，合同交付才会在公司统一指挥下得以顺利完成，保证客户利益最大化。

　　经过一个个员工的艰辛努力，华为公司在非洲的业务不断拓展，受到越来越多客户的青睐。华为通过创新的技术解决方案提供性价比高的产品，降低成本，在非洲大地上建立贴近客户的30多个分支机构和交付团队，为客户提供及时的服务响应和快速的工程交付。

　　谈到华为，肯尼亚一家电信公司的职员奥斯卡·祖马竖起了大拇指：“这家中国公司以其独有的服务和耐力获得了客户的认可，我们都从中学到了很多。”

　　华为从1996年进入非洲市场，目前产品已经应用在非洲40多个国家。2006年华为在非洲地区的合同销售额达到20．8亿美金。

　　造福当地、实现双赢——本地化战略的收获

　　在海外拓展过程中，华为实施了本地化战略，并始终把企业的社会责任放在重要位置，以期通过华为的努力推动当地发展，最终实现双赢。

　　在与华为的合作当中，非洲政府意识到通信行业会成为经济发展的助推器。越来越多的非洲国家开始建设电子政务，提高了政府运作效率；有不少非洲国家采用CDMA技术来实施普遍服务，加强农村和外界间的信息沟通，提高生活水平。

　　华为获得的是认可。华为在非洲收获了从幼稚走向成熟的经验，和非洲市场共同成长，目前已经成为非洲电信领域的领头羊之一。

　　“当看到多少从来没有打过电话、没有上过网的非洲兄弟在我们的帮助下，第一次了解到外面的世界，激动地喊出‘中国’‘华为’时，我们感到的是骄傲和自豪。”刘康感慨地说。

　　对非洲的通信市场，华为有一种长远的愿景和理念：作为非洲通信市场可靠的合作伙伴，为非洲提供最先进的通信技术，培养当地的通信人才，通过通信丰富人们的生活。

　　目前，华为在非洲的员工超过2500名，其中本地员工占60％，为当地优秀人才提供了就业机会，华为在海外的本地员工比例还有望继续扩大。

　　与此同时，华为在非洲投资建立了4个培训中心，包括尼日利亚、突尼斯、埃及和肯尼亚，培训当地电信专家。第五个培训中心设在安哥拉，正在建设当中。

　　在华为刚果（金）代表处的办公室里，本地员工高第埃穿着笔挺的西装，打着领带，正在忙碌着。他是华为在刚果（金）的元老级雇员。“我的家人和朋友为我在华为工作而自豪，现在华为公司在这里收到的求职信越来越多，本地人对华为的认可度越来越高。”高第埃说。

　　刘康说，中国企业要实现真正的国际化，必然要经历一个从中国化到全球化再到本地化的过程转变。

　　华为在非洲的开拓是与中国外交几十年以来在非洲的耕耘和播种分不开的。在华为人辛勤劳作的非洲大地上，常常可以看到从上世纪60年代开始的中国援外项目，非洲的广大乡村至今还活跃着一支支中国援外医疗队；在偏远的乡村，当华为员工去安装调试设备时，会遇到很多非洲朋友热情地用汉语打招呼。

　　正如华为人所说，华为不是孤立的，而是继承了先人的火种，沿着他们的足迹在前进，并发扬光大。在未来2年至3年内，华为将进一步完善其全球服务网络、销售网络，构建本地化团队，获得在海外长期发展的基础。